Alle som driver for seg selv kjenner den. Telefonen ringer, det høres greit ut, du avtaler en befaring. Du kjører førti minutter, står en time hos folk, kjører førti minutter tilbake. Om kvelden sitter du ved kjøkkenbordet og regner ut materialer.
Så sender du tilbudet. Og så blir det stille.
De fleste avfeier det med «sånn er det i denne bransjen». Og det er sånn. Men de færreste har regnet på hva det koster.
Fire kostnader folk glemmer
- Kjøretiden. Halvannen time tur–retur er ikke fri tid. Det er tid du kunne fakturert.
- Selve befaringen. Du måler, du prater, du hører på hva de har tenkt. Én time, ofte mer.
- Tilbudsskrivingen. Materialliste, timeanslag, forbehold. Dette skjer på kvelden, og det er derfor det ikke føles som arbeidstid. Det er det.
- Bilen. Drivstoff, slitasje, bompenger. Små beløp som blir store når du legger sammen året.
Regn det ut selv. Feltene under starter på tall som er vanlige for en håndverker på Vestlandet, men bytt dem ut med dine.
Regn på din egen bomtur
Ingenting sendes noe sted. Regnestykket skjer i nettleseren din.
Tallet er ikke tapt penger. Det er verre.
Kostnaden ved en bomtur er ikke at du betaler noen. Det er at du ikke fikk betalt for tiden. Timene finnes ikke igjen, og de kunne vært brukt på en jobb som ga inntekt.
Det er også grunnen til at tallet overrasker. Det står ikke i regnskapet noe sted. Det er bare uker som forsvinner.
Hvorfor de ikke svarer
De aller fleste som ikke svarer er ikke frekke. De er én av tre ting:
- De sammenlignet. De hentet inn tre priser og valgte en annen. Du var aldri favoritt, du var referansepunkt.
- De skulle bare vite omtrent. De vurderer å gjøre noe neste år, og trengte et tall for å tenke videre.
- De ville ha noe annet enn det du gjør. De trodde du tok den typen jobb, og oppdaget på befaringen at du ikke gjør det.
Nummer to og tre er de billigste å bli kvitt. Ingen av dem hadde ringt hvis de visste litt mer på forhånd.
Fire spørsmål som sparer deg for turen
Still dem på telefonen, før du avtaler noe. Det tar to minutter.
- «Hva er det du skal ha gjort, konkret?» Ikke «pusse opp badet» — hvor stort, hva er der nå, skal alt rives.
- «Når tenker du dette skal skje?» Svarer de «vi får se», er det ikke et prosjekt ennå. Det er en tanke.
- «Har du snakket med andre om det?» Helt greit at de har det. Men da vet du at du er nummer tre, og kan prioritere deretter.
- «Har du en ramme du skal holde deg innenfor?» Mange nekter å spørre om dette. Det er det dyreste spørsmålet å la være å stille.
Det siste stedet folk stoppes
De fire spørsmålene virker. Men de virker først etter at telefonen har ringt — og da har samtalen allerede kostet deg noe.
Det som stopper feil kunde før de ringer, er at de finner svarene selv. Hva du gjør. Hva du ikke gjør. Hvilket område du kjører til. Omtrent hva ting koster. Hvor lang tid det tar før du kan starte.
Står det ingen steder, må hver eneste person ringe deg for å finne det ut — også de som aldri kom til å bli kunde. Står det tydelig, siler de seg selv, og telefonen ringer sjeldnere og bedre.
Det er hele grunnen til at det er verdt å ha noe å vise til på nett. Ikke for å se profesjonell ut. For å slippe å kjøre.
Om tallene: Standardverdiene i regnestykket er anslag, ikke innsamlet statistikk — de er satt for at feltene skal ha et fornuftig utgangspunkt. Tallet du får ut er verdt akkurat så mye som tallene du putter inn. Bytt dem ut med dine egne.
